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Noticias y Opiniones

Claves para negociar con el comprador de su inmueble


Para obtener la rentabilidad esperada en la venta de una propiedad es necesario trazar una estrategia en relación con el precio, la puja y las ventajas del sector, entre otros temas.

Para empezar organice una carpeta -una especie de brochure- en la que incluya un documento con el precio, ventajas, argumentos, fotos de la fachada, interiores y alrededores y, obviamente, los datos necesarios para que lo contacten.

Este 'catálogo' le causará una buena impresión a los clientes y será un 'buen primer golpe' para iniciar el proceso de negociación.

En cuanto al precio base de oferta, fíjelo por lo menos en un 10 por ciento por encima del precio real, con cual podrá negociar holgadamente con el comprador.

Al momento de pujar con él no se apresure a bajarlo. Es importante que lo deje hablar, hablar y hablar. El escucharlo con atención lo pondrá por encima de él, en términos de negociación, y le dará el poder suficiente para defender con argumentos su tasa de venta.

Si es necesario disminuir el valor hágalo sobre la cifra fijada por usted, nunca tome como base la que le proponga el cliente. Solo rebaje el precio en una ocasión y por ningún motivo lo repita. Sea seguro, no dude, domine la situación.
Como parte de los argumentos en la negociación, usted puede ofrecerse a realizar algunos arreglos por su cuenta.
 
Por ejemplo, pintar el inmueble, cambiar los pisos e incluso enchapar los baños o la cocina. Es importante que con anterioridad haya cotizado el costo de estas obras y el tiempo que le llevará hacerlas.

Si el inmueble tiene parqueadero, depósito, aparatos de seguridad,  u otros servicios adicionales utilícelos con la tesis de que son valores agregados que incrementan los beneficios de adquirir la propiedad.

Inmueble al día
Con el fin de tener las riendas en todo momento y proyectar, a la vez, una imagen seria y segura, es fundamental tener en regla y a mano todos los documentos de la propiedad (e incluir los que sean del caso en la carpeta de oferta):
Copia de la escritura de la propiedad.

Certificado de Tradición y Libertad no mayor a 30 días.
En lo posible, copia de los planos arquitectónicos
Copia del reglamento de propiedad horizontal del conjunto   o edificio

Recibos al día de servicios públicos, valorización, administración de propiedad horizontal e impuesto Predial.
Facturas y garantías a los que haya lugar, en caso de que venda su propiedad con muebles y/o electrodomésticos.

Puntos a favor
La primera imagen es la que cuenta. Por eso, los servicios públicos deben estar conectados y funcionando, no debe haber vidrios rotos y los tapetes, baldosas, pintura y pisos deben estar en buen estado o, por lo menos, limpios.

Exponer ventajas como la cercanía de colegios, estaciones de TransMilenio, sedes bancarias, clínicas, hospitales y parques resultan muy útiles para convencer al comprador, en el caso de viviendas.
 
En lo que respecta a oficinas, bodegas y locales comerciales los beneficios por contar con parqueaderos, vías de acceso, restaurantes, bares y hoteles son los que cuentan.

Ahora bien, conocer con exactitud el uso de la propiedad (comercial, residencial, industrial u otro) y el tratamiento que le da el plan de ordenamiento territorial al sector contribuirá en la negociación y, además, usted podrá garantizarle a su cliente que él va a poder destinar el inmueble para lo que lo está comprando.

Toda esta información puede obtenerse a través de profesionales en finca raíz, observación directa y en el boletín predial mismo de la propiedad (para ver del suelo).

Asegure el negocio

Pacte en el menor número de cuotas el pago de la venta, en lo posible no más de dos. Cuando cierre el negocio pida siempre, por adelantado, unas arras (parte del pago) con el fin de darle mayor peso y compromiso a la transacción.

Es recomendable que solicite al cliente referencias personales, familiares, bancarias y comerciales, además de los datos laborales, de identificación y laborales del caso, los cuales deben verificarse rigurosamente vía telefónica o si es posible personalmente.

Tenga listos la promesa y/o el contrato de compraventa, según lo prefiera. Permita que su cliente pueda revisar el contrato antes de diligenciarlo. Luego, pídale -si es el caso- que lo firme junto con sus codeudores.
 
Es aconsejable que todas las firmas se autentiquen ante notario público.

Finalmente, no entregue las llaves de su propiedad hasta que no le hayan cumplido con el convenio establecido con el que será el nuevo propietario. 

ASESOR INMOBILIARIO EN EL HATILLO